Основные преимущества участия в отраслевых выставках — это возможность встретиться с партнерами по бизнесу (поставщиками и постоянными клиентами), изучить сильные и слабые стороны конкурентов и найти новых клиентов среди представителей своей целевой аудитории. И самое важное — это то, что на отраслевых выставках наличие посетителей обеспечивают организаторы мероприятия. Однако не стоит рассчитывать, что ваша целевая аудитория не затеряется в огромном потоке гостей и экспонентов масштабного международного мероприятия.
Как не упустить свою целевую аудиторию
Чтобы наверняка встретиться на выставке со своей целевой аудиторией, важно начинать подготовку еще до начала мероприятия. Рассмотрите разные варианты участия. На форумах практикуется деление общей экспозиции на отдельные тематические зоны. Размещение стенда вашей компании в определенной части выставки, которая будет отмечена в буклетах выставки, привлечет нужную целевую аудиторию. Компании, принимающие участие в форуме под патронатом профессиональной ассоциации, тоже не останутся незамеченными.
Не откладывайте обсуждение сотрудничества. Перед началом выставки изучите список участников и заранее договоритесь о встрече на стенде с теми, кто представляет для вашей компании целевую аудиторию. Разошлите приглашения потенциальным клиентам, так вы напомните о возможностях и перспективах сотрудничества. Используйте все каналы для распространения анонса своего участия в отраслевом форуме (СМИ, соцсети, сайт, рассылка).
Принимайте участие в различных мероприятиях деловой программы выставки, на которых с большой вероятностью вы сможете встретить представителей своей целевой аудитории и пообщаться в непринужденной обстановке. Узкоспециализированные конференции, мастер-классы и круглые столы дадут возможность выявить общие интересы и наладить взаимовыгодные отношения.
Во время встречи обсудите с потенциальными партнерами потребности и запросы, чтобы скорректировать свои планы. Интерес к проблемам целевой аудитории позволит построить доверительные отношения и разработать продукт или услуги, которые буду пользоваться высоким спросом.
Особенности разных сегментов целевой аудитории выставки
- Большую часть посетителей выставки составляют владельцы, руководители компаний и крупных подразделений предприятий. Именно они принимают решения о покупке оборудования, сырья и других сторонах сотрудничества с участниками выставки.
- Важное значение для развития партнерских отношений имеют и ведущие специалисты в области производства, технологии и экономики.
- Не стоит игнорировать и представителей СМИ — от них будет зависеть имидж вашей компании.
- Участники B2B-мероприятий в качестве целевой аудитории не рассматривают частных посетителей выставки, не представляющих компании, но если человек интересуется вашей продукцией, стоит уделить ему время и предложить раздаточные материалы.
Существует несколько вариантов классификации посетителей выставки, часть которых рассматривают в качестве целевой аудитории. От особенностей их поведения будет зависеть и то, как лучше стендистам и руководителям построить общение на стенде.
Рационалист. Чаще всего это профессионалы, еще до открытия выставки они составляют список стендов, которые планируют посетить. Их интересует сухое изложение фактов и цифр.
«Руководитель». В общении с такими посетителями важно подчеркнуть их значимость («вы-подход»), они благосклонно реагируют на то, что стендист делает записи во время разговора, любят комплименты и внимание.
Новатор. Восторженно принимает все новшества (технические новинки, находки в организации производства и продаж), любят риск, но требуют подтверждения теории фактами и точными цифрами.
Консерватор. Рассказывая такому представителю целевой аудитории о преимуществах своей компании или продукта важно оперировать привычными для консерватора терминами и понятиями. Не приемлют излишнего напора в убеждении.
Застенчивый. Не вступают первыми в разговор со стендистами, хотя проявляют интерес к информации и образцам продукции на стенде. Неуверенны в себе, недоверчивы, но благодарно воспринимают предложение что-то разъяснить.
Сборщик проспектов. Появляется на стенде только для того, чтобы собрать побольше раздаточных материалов. Не заинтересован в обсуждении продукции и преимуществ компании.
«Шпион». Представитель конкурента, который может с большим интересом обсуждать детали экспозиции, продукцию и технологии.
Критик. Бурно восхищается продукцией других компаний, но критикует ваш стенд. Не относится к целевой аудитории. Переубеждать критика, раскрывая достоинства своей продукции или услуг, не имеет смысла.
Случайный посетитель. Не представляет какую-либо компанию, не рассматривается в качестве целевой аудитории выставки.