Специализированные отраслевые выставки длятся всего несколько дней, а подготовка к ним занимает несколько месяцев. Перед тем, как принять решение о целесообразности участия в форуме, руководители просчитывают все нюансы. Основными аргументами, естественно, являются затраты и прибыль. Существует несколько методов превратить затратное мероприятие в выгодную инвестицию. Один из них — организовать продажи (заключение договоров).
Возможности выставки для организации продаж
Выход из онлайн-пространства. Благодаря бурному развитию цифровых технологий мы привыкаем к ведению бизнеса с их помощью: поиск необходимой информации в сети Интернет, развитие собственного сайта компании, обсуждение условий сотрудничества на онлайн-конференциях, подписание договоров цифровыми подписями. Выставка дает возможность организовать продажи с помощью личного общения.
Живое человеческое общение. Во время продаж на выставке менеджеры могут воспользоваться всем арсеналом воздействия на условного «покупателя» (клиента или будущего постоянного партнера по бизнесу). В ходе живого общения идет взаимовыгодный обмен информацией посредством устной речи, обе стороны оценивают жесты собеседника, эмоциональный настрой. Здесь большое значение приобретает квалификация менеджеров и стендистов.
«Товар лицом». Продажи на выставке позволяют рассказывать о преимуществах продукции или технологий и показать их вживую. Посетитель, слушая заготовленную заранее презентацию, может самостоятельно убедиться в том, как выглядит товар, осмотреть его со всех сторон и даже потрогать собственными руками. Презентацию и продажу технологии на выставке можно подкрепить образцами продукта, произведенного с ее использованием.
В2В переходит в формат В2С. На время проведения выставки формат продаж сферы В2В, когда продавец сам ищет покупателя, изменяется и приобретает черты взаимодействия сторон в сфере В2С (покупатель приходит к продавцу).
Способы увеличения продаж
Методы продаж на выставке, даже если формат ее проведения совмещен с ярмаркой, отличаются от традиционных продаж в магазине, однако есть и общие принципы.
- На стенде постоянно должен находиться хотя бы один менеджер или квалифицированный стендист, способный общаться с посетителями, обладающий специальной информацией о компании и продукции, которую она производит.
- Составьте план действий для каждого сотрудника компании на каждый день выставки, чтобы знать, кто будет заниматься продажами в определенные часы.
- В графике заложите перерывы на отдых и восстановление сил (10 минут в течение каждого часа). Это поможет менеджерам быть позитивными весь день.
- Активное, но мягкое и тактичное общение — главный инструмент продаж на выставке.
- Организуйте личные встречи с уже известными деловыми партнерами. Так вы закрепите положительное впечатление о компании.
- Не пытайтесь на выставке организовать продажу всей продукции: отберите ключевые продукты и услуги, отдельно выделите «товар-приманку».
- Табличка «Продано» на одном из выставочных образцов гарантированно привлечет внимание посетителей, побудит узнать детали технологии и другие подробности.
- Изучите, как выглядит ваш стенд со всех сторон, вблизи и с большого расстояния. Для продаж важно, что увидит потенциальный клиент издалека. Проанализируйте направления движения людей на выставке.
- Подготовьте визитки и рекламные буклеты с хорошим запасом. Записывать контакты «на салфетке» непрофессионально и не вызывает доверия.
Выставка под ключ с Арт-Картель
Компания Арт-Картель предлагает своим клиентам организацию участия в выставке под ключ. Мы разработаем эксклюзивный проект, который представит посетителям все преимущества вашего бренда.