Во время проведения выставки или ярмарки с посетителями общаются прежде всего стендисты или менеджеры компании. И только потом к обсуждению предстоящего сотрудничества приступают специалисты и руководители. Чтобы заинтересовать и при этом не отпугнуть потенциальных деловых партнеров, перед началом выставки следует изучить правила и важные детали общения с посетителями стенда, основанные на психологии коммуникаций. Даже если вы регулярно участвуете в отраслевых форумах.
Этапы эффективного общения с посетителями выставки
Начальная стадия:
- завязать контакт с посетителем выставки,
- идентифицировать гостя,
- определить место проведения беседы.
Активная стадия:
- получить контакты посетителя,
- выяснить потребности,
- презентовать компанию и продукцию,
- добиться положительного эмоционального отклика,
- ответить на вопросы и возражения, возникшие в ходе общения,
- заполнить все поля анкеты (в зависимости от сложившейся ситуации и потенциальной эффективности общения).
Финальная стадия:
- постараться достичь договоренностей о возможном сотрудничестве,
- определить дату, время, место и форму следующей встречи, контактное лицо,
- завершить общение с посетителем выставки в позитивном ключе.
Выбор места общения с посетителем
Даже на небольшом стенде обычно существует несколько функциональных зон. Общение с посетителями выставки в разных зонах обладает своими особенностями. Согласно статистике общение «на ногах» длится в среднем 10 минут. Беседа за столиком в переговорной — в среднем 20 минут и более продуктивна для всех участников выставки.
При большом потоке посетителей, начиная общение, постарайтесь как можно раньше выяснить, кто перед вами: целевой клиент или нет. Если вы чувствуете высокую потенциальную ценность контакта и заинтересованность гостя, пригласите его в переговорную зону.
Возможно начало беседы завяжется у стойки с рекламными материалами или образцами продукции. В этом случае важно не пропустить подходящий момент, чтобы пригласить перспективного посетителя выставки в переговорную зону и продолжить общение на другом уровне (со специалистами или руководителем).
Важные детали общения с посетителем
Чтобы минимизировать влияние отвлекающих факторов, во время общения располагайте посетителя определенным образом и учитывайте правила коммуникаций:
- У стойки ресепшн или витрин с образцами продукции становитесь так, чтобы в зоне внимания посетителя выставки постоянно находился логотип компании и рекламные материалы, а за его спиной был проход между стендами и другие люди.
- У столика в переговорной зоне сначала подойдите к стулу, который займете сами, чтобы рассадить гостей нужным образом.
- Стулья для стендиста и сотрудников вашей компании поставьте спинкой к стене или перегородке, чтобы посетители во время общения находились спиной или боком к открытому пространству выставки. Так гости не будут отвлекаться от темы разговора, а вы сможете наблюдать за стендом.
- Предложите визитку своей компании первым, тогда с большей долей вероятности вам предложат визитную карточки в ответ. Если у посетителя выставки не окажется визитки, появится повод предложить заполнение анкеты.
- Анкета не должна превышать формат А4 и содержать слишком много вопросов.
- Не просите посетителя выставки самостоятельно заполнять анкету.
- Постарайтесь не превратить заинтересованное общение в допрос или социальный опрос. Заполняйте анкету ненавязчиво, делайте короткие пометки во время разговора.
- Учитывайте темп речи собеседника и его особенности (пол, возраст, манеру общения, должность и уровень ответственности).
Выставка под ключ с Арт-Картель
Компания Арт-Картель предлагает своим клиентам организацию участия в выставке под ключ. Мы разработаем эксклюзивный проект, который представит посетителям все преимущества вашего бренда.
